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大大大大事不好!又一个客户不签了!

选择字号: 超大 标准 信贷员 发布于2020-01-15 属于 信贷员经验 栏目  0个评论 189人浏览

辛辛苦苦又过了一年,这一年来信贷员不辞辛苦的展业,找寻客户,在经过各种前期的沟通,追踪,审查资格,只为了最后的批款、签约!


但现实取经始终没有你想那么简单,即便是经历了九九八十一难,最后客户不签约,纵使你功力再强,照样是取不了业绩,又能奈他何?



在信贷这一行,客户在最后不签约是没法避免的,子非鱼安知鱼之乐?咱们又不是客户,怎么明白客户的心里到底是怎么想的,但是客户不签约肯定是有他的理由的,而这个理由往往是信贷员自身的问题。


那信贷员在过程中,到底出了什么什么问题。才会使客户为什么会不签约呢?


三个

明确


信贷员在与客户沟通了解阶段,必须要有3个明确。


01

明确客户借款的真实需求



客户来申请贷款,都是有动机的。你知道客户借钱的动机是什么吗?


在前期的沟通过程中,掌握真实的借款用途十分关键。当你明白客户的真实借款用途,你就能够明白他这个钱是否迫在眉睫,实际的资金缺口是多少?


客户在沟通过程中,大部分的人因为各种原因,都不愿意说明自己的真实情况,有时候信贷员只简单了解客户为什么要借款,不去深追客户说的借款用途真实与否。



案例



假如客户跟你说用钱是为了买车,你就可以跟客户聊看的是哪款车?进口、国产还是合资?来判断客户的真实需求。


假如在沟通中你发现客户敷衍你,并没有说出真实的借款用途,那你完全可以这样说,我是你的专职客户经理,您必须对我毫无保留,这样我才能帮助您,最大化的解决您的问题。


02

明确客户的资质



根据自己收集了解到的客户信息,再加上以往处理客户的一些经验,结合自己总结的信审方面的一些审核方式,市场上多家借贷机构的信息....


最后心里得出一个大概的额度,心里有底后再跟客户沟通,才好游刃有余的对待客户提出的一些问题。


03

明确客户资料及负面消息



在初期就掌握好客户的所有消息,征信、负债等情况,当银行或者机构需要电话审核的时候,提前教好客户如何回答,以便客户可以获取更高的额度。


但明确客户资料和负面信息,对信贷员最重要的一点还是可以方便在后期更好的打压客户期望值,避免因为额度问题,客户拒绝签单。



打压

期望值



在y姐历来的客户群体中,出现客户不签约最多的原因还是额度与客户的期望值相差太远,或是利息不满意。


假如客户需要30万车,最后只批下来5万,搁谁都不想签这笔贷款,又解决不了买车需求,还会产生利息,再贷还有负债。


所以前期沟通的时候做好打压铺垫就重要。尤其对于一些狮子大开口的客户,我们一定要在前期打压客户的期望值,宁可客户前期不来申请,申请完了不签约又有什么意义?


比如说在前期明确客户资料和负债情况后,客户征信有瑕疵、流水不稳定、查询过多、家人不支持,都可以作为你打压的资本,给客户打好预防针,告诉他这些都是有可能影响额度的。



中间值法



可以告诉客户一个可能的较高额度,一个最低额度,像10万和5万,这样签约的时候客户会先抱着最高来看额度,但是心里仍有最低的标准。


并且在最后批出来额度为8万情况下,心里落差也不会太大,再加上后期的工作,签单率自然会大大提升。



用话术

引导客户



对于客户而言,引导的话术很重要,在申请前,假如客户纠结利息,你可以试试这么说:


你现在考虑的不是利息多少的问题,而是能不能申请下来?等申请下来了,你才需要考虑利率的问题。


假如在申请后,客户又纠结利息,这样的话术不妨尝试下:


我知道银行利息低,可是您的资质不是不符合么,再说您又不是不知道,去银行办个贷款没有十天半个月那肯定是下不来的,我这明天您就可以拿到款了。


您说去找朋友借不要利息?那是最好了,如果你能借来我也不会强求您办贷款,可是你想过人情成本没有,我估计您找您朋友借这一笔钱花费的精力都快赶上我们的利息了,而且咱也不能保证万一你朋友碰到和啥事要求你提前还款,不是吗?


方法还有很多,根据客户情况不同,过招的时候我们慢慢不断摸索。毕竟我们不是客户,不知道客户到底在想什么,只能就是多站在客户的角度,去思考客户关注的是什么?



然后抓住能满足客户的那个点,就可以掌握住客户需求,游刃有余的解决签约路上的各种妖魔鬼怪了。


y姐也不知道今天这篇文章能不能帮到大家,总之,签约路上跟唐僧西天取经一样,历经九九八十一难,只希望大家在最后都可以成功签约,战胜困难!


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