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展业如逆水行舟,不进则退!

选择字号: 超大 标准 信贷员 发布于2017-10-21 属于 信贷员展业 栏目  0个评论 2140人浏览

昨天整理了一篇大多数的粉丝留言中所提到的希望看到关于签约方面的文章,《客户不签约,80%是你自己的问题!》只是希望能够帮助到大家哪怕一点点,也算是没有白费功夫了。


想看什么信贷方面什么文章?你说的算




今天,整理根据留言需求,整理一篇关于展业,获客方面的文章,在考量这篇文章该如何书写的时候,也回顾了一下公众号以往的文章,其实之前的很多文章都已经将展业方面的事情说的淋漓尽致了。


但是今天,应大家的要求,将之系统的整理起来,重新呈现给大家,同样希望可以帮助到大家一点一滴,也十分感谢大家对阿信和信贷员经验的支持,谢谢。


说到展业及获客的技巧,相信很多关注公众号的朋友曾经都看到过,但是我认为,展业如同逆水行舟,不进则退。


至少目前我来了解到的市场情况,在10年-13年期间,各种展业方式不断的在进化,每一段时间就会有新的展业方式出现,另所有行业的人都争先恐后的去模仿,然而近4年的时间里,几乎没有任何新颖的展业模式出现。


所有人都开始转向到同行甩单,同行交流,曾经的公司多数都有过“禁止同行入内”这样的条件和要求,甚至还有合规,专门检查同行合作这个问题。


然而现如今,非但没有任何新的展业模式出现,反而各个公司开业前的第一件事就是“同行交流会”大家翻看以前的文章曾经提到过很多展业模式的一个进化论:


插车卡


是由于单页质地太软,面积太大,不方便插车而应运而生的。


横幅


是因为KT板面积太小,对悬挂地点要求太高,字体太小而应运而生的。


短信群发


是长时间电销,被拒绝的次数太多才开始使用的。


这只是举几个比较常见的展业工具和方式的例子。


那么我想说的是:


任何事情都在进化,人也是从曾经的动物进化而成,是在产生了地下的灵智之后,懂得了使用前肢,而爬行会影响双手的使用,逐渐的开始直立行走。


所以说,很多事情都是在一步一步的摸索中不断的计划,不断的升级。

而现如今我们觉得业务难做的因素有很多,主要因素是:


1、竞争


信贷行业由于竞争力较大,从业人员太多,大家都局限在同行甩单的这个范围之内,基本没有了实际的展业行为,即便有个别展业的也毫无当年的风范和坚持。


2、范围


整个区域到处都有了分公司,营业部,让我们的展业区间变小了,以前我们几乎可以说没有双休日,周五就去了周边的区县进行挂横幅,插车等展业方式。


以前所在的一家公司,可以做全省的业务,而其他区县及周边二三线城市却没有设立公司,我们出去展业,所有的咨询只要符合标准都可以申请进件。


而现在,基本地市城市都有了分公司,甚至很多公司明令禁止的提出了区域保护,禁止其他城市的分公司去展业,禁止了进件,提高了标准。


这也是我们会觉得展业效果较之几年前相比差了很多的原因。


3、逆水行舟,不进则退


基本都不展业了,除了同行以外大家没有经历,也就没有磨合,自然就没有时间也没有精力去开动脑筋想一些新的展业方式,这里说的新的展业方式必然是一个可以颠覆目前现状的一种方式,曾经的横幅便是一个颠覆的方式,因为横幅在初期的效果,令人咋舌。


4、网络营销,恶性循环。


以前的网络营销,无论是百度自问自答,还是58同城,赶集、百姓、易贷、这些网站都只需要去免费注册一个账号,上传一两张形象图,然后编辑文字就可以直接面对网络上搜索信贷方面资源的客户,面对的直接是客户。


自从13年后半年开始,这些网站也看到了一些商机,开始推销各种会员,各种广告,这些网站是典型的没交钱有咨询,交钱后没客户的典型,而目前有部分人全靠某几个数据推送网站在生存,大约是1:1.5的比例,投入1万,赚1.5万的样子吧,个人觉得依赖性太强,曾经也发表的有文章是关于购买数据客户的,信贷员,你有没有花钱去买客户信息?大家可以去看看。


说了这么多,有人会说了:“这些我们都知道,我们就想知道怎么获得优质客户”其实说白了,这个话题我也想知道,别说优质客户了,你现在让我一天有三个一手的客户咨询,我都很开心了。


我们只能根据一些模式来推算,因为展业的方式其实就是在理论可行的基础上,开始试错,反馈,在试错。


我不知道各位都做过哪些展业的方式,但是之前有很多都是有人尝试之后,才能看到结果,结果的好与坏也是有一定的运气成分。


我们先来说说目前的所有主流展业模式。


一、陌拜


陌拜这个行为,较早出现的是在保险、传销、直销这些行业,我很早的时候加入的一个企业,加入之后的企业文化就是每个人都是老板。


我18岁,和50岁的同事见面,同样是互称老板,然后还有一个握手的手势,有点像黑人之间说唱的那种手势,工作呢,是售卖电子计算器,就是咱们用的计算器,10人一组,组长带领,选择区域,然后开始扩散,要求是不允许放过任何一个小区,任何一个店铺,包括公厕在内。


若干年后在我的生涯中又出现第二个陌拜为主的工作“保险公司”公司发放给每个人一本日志,其中就有对每天陌拜的要求,但是,我个人并不十分赞同信贷以陌拜的形式进行展业,理由很简单 。


你有多大精力?


你一个人,能有多大精力,跑去一个企业或者一个大楼挨家挨户的去跑?之前文章提到“有效沟通”大家可以看看,如果你真的可以做到有效沟通,那么你可以尝试。


问题是,你进入到公司,对方忙不忙先不说,有多少你可以做到有效沟通?一天下来你又可以跑多少家?更何况大多数人跑去递张名片说一句:“办理无抵押信贷的,有需要联系”然后就结束了?


那请问,你与我站在某个流量大的路口发放传单,同时对接单的人说一句:“无抵押信用贷款,有需要请联系”有任何区别吗?我一天可以发两千张,你一天能陌拜两千个人嘛?虽然我不否认陌拜有成功的,但是发传单一样有成功的。


总之,我不反对你去陌拜,如果你在不知所措,迷茫的时候,可以通过陌拜去磨练磨练自己的嘴皮子和心性,但是如果你将陌拜作为主导展业方式,建议你放弃,除非你在某个企业里有个关系,带你走一圈。


或许有用,因为,之前听过朋友说过,通过市政府和省政府的朋友,进入两个企业,走遍了所有的科室,每个科室都讲解过信贷方面的知识,耗时一周,结果的确有一个处长来电,也申请了,批款5万,拒签。


所以,陌拜可以尝试,但是不建议成为主导路线。


二、传统展业


传统展业包含了 单页,横幅,插车,电销,短信。这些是已经延续了8年的展业模式,从10年开始只有单页,逐渐发展插车,KT板,到横幅还有效果最牛逼却昙花一现的“伪基站”之后。


至今长达4年的时间里,传统展业模式没有出现任何能够上台面的新方式出现,至今还有部分人在从事插车和电销的工作,单页和横幅已经很少见了,大多数都是将名片插车卡融为一体,然后进行发名片,插车。


个人认为,目前的展业应当根据你公司的特性来选择和进行,首先你要确定你公司的业务区域,如果你的区域比较广泛,可以做全省业务,那么我建议你在闲暇时间,将传统展业捡起来。


如果没有特殊情况,请牺牲掉你的双休时间,横幅还是要挂的,毕竟受众面要广的多,虽然一个省份大多数城市都有分公司,但是很多区县还是没有设立的,这些地方还是需要横幅去长久覆盖的。


但是如果你公司的业务覆盖面积很小,那么你就没有必要去考虑这方面的问题,毕竟你的区域范围的限制,你跑去外面展业,最终却不能成为自己的客户,没有任何意义。


三、有偿营销


这个说到的范围也是比较广的,例如:一些推送客户信息来存货的这些公司,开始还是比较有良心的,那会他么的客户资源也比较好开发,但是随着竞争激烈,他们所开发的客户也开始有限,甚至开始玩起了一些猫腻。


购买过的各位应当心里都清楚,推送的客户资质越来越差,越来越没有保障。


另外电梯广告,报纸广告,车体广告这些都属于有偿营销的范畴,但是随着新媒体的运用,移动端的大面积使用,很多传统的有偿营销已经丧失了效果,所以,开发以新媒体为基础的展业模式是大家都需要抓紧去做的。


四、车贷、房抵


写了这么多文章,并没有针对车贷和房贷来具体的聊过什么,记得之前不押车业务刚刚开始的时候,押车只需要去寻找两个端口,一个是插车,一个是法人,因为法人大多都有车。


但是根据现在来看,插车的效果不尽人意,那么寻找法人便成为押车业务一手客户的主要来源。


同样,房抵也一样,大多数的法人也是有房的,最不济也会有一套按揭房,那么作为车贷房抵的业务展业方向呼之欲出了:


1、房抵业务


可以去法人聚集的地方进行展业,开始不要去一味的寻找大企业,因为你进入办公楼也许未必能见到法人,多数都被前台给当掉了,你根本见不到法人,自然就会觉得展业没有用处,前台很少会傻乎乎的将你的名片递交给老板,一般来说,垃圾桶就是你名片的归宿了。


一般来说,每个城市都会有个体工商,和公司的一些聚集地,我相信基本上大多数城市都会有 轻工业批发市场,服装批发市场,茶叶批发市场,酒店用品批发市场,汽车用品批发市场,美容美发批发市场,花鸟虫草批发市场,等等等等。


这些地方都是开门做生意的,生意不大,老板都在,最不济也是一个个体工商户,经营数年,如果没车没房你也不信吧?去扫这些店铺,切记,这是一个持之以恒的事情,必须坚持下去。


2、车抵业务


车抵业务可以同上进行,毕竟一个经营者出现经济的问题和缺口的时候,有房肯定第一时间先用房产去获取资金,解决不了的时候才会考虑到用车,那么你一遍可以扫这些店铺,一方面你可以寻求房产抵押的公司和机构进行合作。


另辟蹊径:这里提供一个个人的理论想法,是否有效还有待各位去尝试:

下载企业查询的APP推荐使用企查查,然后无论你进入哪个大楼,看到哪个公司名称,打开企查查,输入公司名称,看看有没有电话,有电话就打呀,那个电话号码是在注册营业执照的时候,工商要求提供的,至于是谁的电话……我相信即便不是法人的电话,肯定不是无关紧要人员的电话吧。


另外,如果你真的有时间,你可以在搜索栏里搜索你所在城市的名称后面带a 。这个字母对应的汉字是“啊、阿、”然后下方自动会出现你这个城市以啊或者阿开头的公司名称,之后根据首字母的方式进行搜索,例如ab不能出现一个单独的数字ai就可以出现爱、艾等相关的单独字母,然后一个个的去查询,一个个的看是否有电话,然后进行电话营销。


其实,还有一个方法大家可以尝试一下,需要一些时限性来支持。“时间管理”因为在我的印象里,有很多展业方式都是长久以来逼出来的。


例如若干年前的展业方式大同小异,基本上都是早上开完二早开始给单页上盖章,然后出发派单,插车,晚上挂横幅,周末挂横幅,每天抽空发点小广告,之后发现白天出去发传单,真正开始发的都是中午吃人人群的传单,久而久之就开始动脑子了。


早上给领导请一个展业假,大清早趁着上班人着急,路上性人多,给单子就揣上走的心态,大清早7点就开始发传单,然后到中午找寻一附近公司都去的吃饭点的必经之路开始发传单,传单发四十分钟,然后背一包广告餐巾纸,进入吃饭的区域,挨个给人发,同样我也出了不少客户,那时候不象现在,微信群,朋友圈满天飞。


前几年在使用微信的时候,大家还都没有使用微信,自然不存在什么朋友圈甩单,微信建群的说法了,那个时候就是靠这些传统的展业方式来进行展业的,但是在我把一天的事情安排完毕之后,除了去玩儿,那么空闲出来的几个阶段,就会自然的思考我还能干点什么?


网销不就是在这样的展业安排的空间中出现的么,实在不知道做什么,开始注册QQ号,注册成百个QQ号,开始编写广告语,复制在同城瓶里往外扔,扔到自己眼花缭乱想吐,虽然成单率低,回复开玩笑的多,但是至少我也成过几个单子,只不过现在的QQ多多数都是00后再用,所以没什么意义了而已。



说这么多,就是希望大家可以多动动脑子,如果我现在从新回归一个客户经理,我会抛开所有杂念,不去考虑别人告诉我什么有意义什么没有意义,我依然会将自己用三个月时间发展为一个全面人员。


毕竟同行交流用不了一整天的时间,我会将自己的时间安排的满满的,因为只要有空间,我就会不由自主的去琢磨这个空间我应该做什么?当空间安排满了之后,我自然就会考虑目前的工作哪一项是可以更改进化的:


早上继续派单,无论有没有效果,它可以磨灭我的心性和耐性;

中午继续发餐纸,毕竟现在很少有地方提供餐巾纸;

手机做网销,朋友圈广告很方便,随时随地都可以发。

1 3 5 或者2 4 6 去扫商铺


放弃进入各种金融群,因为那些群圈是广告群,都是没有单子的人在里面各种机械发送,我会去提高自己的兴趣爱好,参加一些兴趣培训,健身等地方,增加我的人脉。


我会去进入很多比较正式一些的群。


例如:


不以聚会赚钱的交友群


例如:


一些车友群,身边有很多朋友有车却没有进群,我可以利用他的车辆信息进群。


例如:


业主群,七大姑八大姨,同学朋友闺蜜好基友 他们有买房的都可以利用信息进群。


在群里,不发广告,多聊天,可以发些搞笑视频,正能量内容,然后可以偶尔发点小红包,抢点小红包,等和你聊天的人多了,偶尔可以发一个牢骚,一个不开心,然后顺带无缝连接的说今天接到一个客户。


被放鸽子了?客户批款拒签了?然后无缝连接的做出自己的广告,因为你只需要让大家知道你做什么的即可,有人咨询贷款,不要刻意的去私聊,先聊几句,觉得对方意愿高了在说私聊。


总之,方式方法就是这么多,虽然不能完全的说给出了展业和获客的方式,但是这么多字这么多经历过的经验希望可以帮助到大家。


但是,展业只有适合你的办法,根本没有一劳永逸的办法,只能希望各位能够多想想,多尝试,把自己的时间安排起来,还可以问问自己的情况。


你觉得有可能让你每天只是发发愁,发发牢骚,发发朋友圈广告 就可以让你业绩长虹?收入不断的事情吗? 有,那也是在梦里!


如果说,你需要的是每天出去装模作样差两三百张单页,天气太热,或者太冷,下雨或者下雪你就回到公司,开着WiFi,玩着游戏,看着电影,偶尔发两条朋友圈广告,就可以拥有不断的客户的方法,那么请原谅阿信也无能为力。



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